国际空运销售全流程操作指南-货代QA社

一、国际空运行业认知与市场分析
1.1 国际空运业务特性解析
（1）时效优势：普通空运48-72小时达，特快专线12-24小时
（2）货物限制：单件≤80kg，尺寸≤100*60*40cm（IATA标准）
（3）价格构成：基本运费+燃油附加费+战险费+安检费+操作费
（4）优势航线：中美/中欧/中澳三大黄金航线占比达65%

1.2 国际空运市场新趋势
（1）跨境电商件年增速超40%，FBA头程运输需求激增
（2）RCEP区域航空货运量同比提升28%
（3）智能物流系统渗透率达75%，电子运单使用率超90%
（4）绿色航空运输成主流，IATA要求2030年减排25%

二、客户开发与需求挖掘
2.1 目标客户画像
（1）跨境电商：亚马逊/FBA卖家、独立站运营者
（2）贸易企业：机电设备、精密仪器、生物医药类企业
（3）特殊需求客户：样品寄送、紧急备件、高值物品运输

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2.2 客户开发四步法
（案例：某医疗器械出口企业开发实录）
第一步：海关数据筛查（HS编码9018类目近三月出口记录）
第二步：LinkedIn精准触达（采购总监+物流经理双线接触）
第三步：痛点分析（精密仪器温控运输需求）
第四步：定制解决方案（恒温箱+实时温控系统方案）

三、国际空运全流程操作手册
3.1 询价与订舱规范
（1）询价必备要素十项清单：

起运/目的机场三字代码
货物明细（毛重/体积/品名）
特殊要求（温控/保险/加固）
贸易术语（FOB/CIF等）
付款方式
航班时效要求
报关文件准备情况
收发货人完整信息
危险品申报情况
中转港要求

（2）订舱操作要点：

截单时间前6小时确认舱位
核对航空公司运价通告（TACT Rates）
特殊货物需提前48小时申报

3.2 制单与报关实务
（附：空运提单样本及填写规范）
主运单（MAWB）填写注意事项：

第8栏必须注明实际托运人
第10栏运费支付方式严格对应
第22栏计费重量精确到0.5kg
第27栏处理事项需备注特殊操作

3.3 运输过程监控
（1）实时追踪系统应用：

航空公司CargoIQ系统对接
GPS定位设备植入（高值货物）
异常情况预警机制（航班延误超2小时自动触发）

（2）常见异常处理方案：

航班取消：启动备用航班预案
海关查验：专业清关团队30分钟响应
货物破损：现场拍照取证，启动保险理赔流程

四、核心风险控制体系
4.1 价格风险管控
（价格波动应对策略表格）

波动类型	应对措施	客户沟通话术
燃油附加费上涨	提前锁价	“根据最新IATA通告，建议贵司…”
旺季附加费	阶梯报价	“我们提供3档舱位保障方案…”
汇率波动	汇率对冲	“建议采用美元结算+远期结汇…”

4.2 合规风险防范
（1）敏感货物识别清单：

锂电池UN38.3认证要求
液体货物密封标准
纺织品原产地证明
食品类FDA认证

（2）反洗钱核查流程：

客户KYC资料更新频率（每季度）
大额交易三级审批制度
资金流向监控系统设置

五、增值服务体系搭建
5.1 特色服务产品矩阵
（服务对比表）

服务类型	时效承诺	价格系数	适用客户
经济快线	72小时	1.0x	普通贸易商
优先通道	48小时	1.5x	跨境电商
定制专机	12小时	3.0x	紧急医疗物资

5.2 数字化服务工具包
（1）客户自助系统功能：

实时轨迹查询（接入FlightAware数据）
电子签收系统
智能对账模块
碳排放计算器

（2）移动端应用场景：

微信小程序订舱
人脸识别提货
AR货物状态可视化

六、客户关系深度运营
6.1 分层管理体系
（客户价值评估模型）
RFM模型参数设置：

R（最近发货时间）：30天为临界值
F（发货频率）：月均3次以上为优质
M（消费金额）：TOP20%客户重点维护

6.2 客户维系策略
（1）VIP客户权益清单：

专属客户经理24小时待命
月度运输分析报告
优先舱位保障权
账期延长至60天
免费仓储15天

（2）流失客户召回方案：

30天未发货触发预警
定制优惠方案（如免首重）
客户满意度深度调研

七、新兴市场开发策略
7.1 一带一路沿线市场突破
（重点国家物流方案）
以越南为例：

河内机场海关新政解读
中越跨境卡车接驳方案
本地清关合作伙伴推荐

7.2 非洲蓝海市场开发
（难点突破指南）

目的港难点：约翰内斯堡机场操作费明细
清关要点：CTN号码申请流程
支付保障：Escrow账户使用建议

八、专业能力提升路径
8.1 国际认证体系
（1）IATA资质进阶路线：

初级Cargo Introductory Course
高级DGR危险品运输认证
专家Cargo Agency Compliance

8.2 数据分析能力培养
（必备技能清单）

运价指数分析（TAC Index）
航司运力预测模型
客户利润贡献度计算
航线优化算法应用

结语：国际空运销售的本质是供应链解决方案的竞争。建议建立”物流方案+金融支持+数据服务”三位一体服务体系，每月进行KPI复盘（新客户开发量、客户留存率、利润率），运用PDCA循环持续优化业务流程。最新行业数据显示，采用智能销售系统的企业客户转化率提升40%，建议重点布局AI客服、智能报价、风险预警等数字化工具。

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